中国企业不能对市场作出快速反应

    生产交货期长。许多美国客户，尤其是终端客户要货较急，要求下单后两周内交货，中国企业的生产周期加上中美之间海运周期起码要2个月，根本不可能满足这种要求，也只有放弃这种商机。

　　4、中国企业不具备小批量、多品种的服务能力。美国客户下铝型材订单往往有小批量、多品种的要求。而中国企业只希望单一品种大量生产，不愿接这种小批量、多品种的订单，虽然这种订单与商机很多，结果一个个都被推掉了。

　　5、中国企业不适应美国的交易方式。美国企业之间交易，主要靠企业信用，普遍不使用银行的信用证，而且往往是在交货后30天-90天付款。中国企业由于对美国企业的信用状况不了解，又不知道如何去了解，不能适应美国这种交易方式，所以宁可不作生意，也不会去冒坏帐的风险。生意机会自然也就少了。中美在时差与沟通上造成的不便。中美时差12小时，美国公司上班时间是中国晚上时间，反之也如此，所以中美企业之间很难以电话联系。由于中国企业在英语沟通能力方面不太强，对电子邮件的反应也不及时，所以中美企业双方磨合需要一个相当长的时间，在出现技术问题或质量纠纷时处理更加困难。一些美国采购方缺乏耐心，往往就放弃向中国企业下单而另找渠道。

　　中国工业铝型材http://www.mevor.com.cn企业应该走出去面对这些客观存在的问题，我们的铝型材企业该如何去解决呢？当然，有的问题解决相对容易一些，有的则会比较困难。但如果我们用到美国搞“中美合资”的办法，就不难一一应对了。下面先易后难的作一说明：

　　1、在美国设办事处或联络处，外派或聘请当地人服务，这可以解决上面所提“中美时差与沟通不便”的问题，这也是从“等上门”到“走出去”的一个进步。其实，中国各地企业为了开拓地区内或全国的市场，大多数会在省会城市或北京、上海这样的大城市设办事处或联络处。当我们今天要开拓美国市场或国际市场时，当然应该考虑将办事处或联络处向海外延伸了。

　　2、在美国设发货仓库。这又是一大进步，当仓库内有一定的库存备货，就可解决上面“对市场作快速反应”的问题。中国有些大型企业己经这么做了，也收到了一定效果，但由于对市场了解不够，库存备货的品种数量不足，客户网络及品牌尚未建立，效果还不太理想。3、研究学习美国产品标准。要解决不熟悉美国产品标准的问题，主要在物色有能力负责美国市场的专业人员，并加以足够的培训。

　　此外，设立一个高质量的企业英文网站，按美国产品标准介绍自己的产品系列，或与美国产品作好对照，包括尺寸上使用美国习惯的英制，都能拉近与美国客户的距离。要有效地解决上述全部问题。中国铝型材企业最好与美国的铝型材企业合作，在美国搞“中美合资”。美方最好是有10年以上品牌知名度的生产厂，而不是单纯的经销商。从规模上选择美国中小企业，在合资谈判时较容易获得平等地位，效率也比较高。在美国设立中美合资企业，中方发挥货源及价格竞争力优势，美方发挥市场渠道优势，这是比OEM更紧密的合作，可以达到双赢的目的。

　　因为：a、可以共同拥有、使用美方的品牌。美国公司的品牌在美国市场己有一定知名度，已被一些美国客户列入“供应商名单”，合资公司就有条件，以价格竞争优势从老客户中去拿到更大的订单，并大力发展新客户。b、可以标以MadeinU。S.A，提升产品售价。对小批量、多品种、交货期短的订单，可用中国基材，以美国工厂的生产条件，完成后道工序或深加工，产品标以MadeinU.S.A，可以获得比从中国出口更好的价格。c、可以使用美国的信用评估系统。美方企业熟悉美国市场及客户，已掌握并能熟练的使用美国的信用评估系统、信用保险服务或收帐服务。合资公司可以按美国的交易方式接大单、接快单、对新老客户都能放心大胆的去作生意。d、能向客户提供亲切服务。因为作为一个纯“美国公司”，可以拉近与美国客户的关系，容易理解与满足客户的一些特殊要求，可经常提供新产品信息给客户，也方便客户通过上网查询订单的执行情况。e、这种中美合资企业不但可生产经营中方基础最好的建筑业型材，并可逐步扩大到在中美两地有更大市场，有更高附加值的，技术含量高的精密铝合金工业型材。

　　现在一些美国铝型材企业己逐步了解中国铝型材企业的优势，己有考虑与中国铝型材企业“合资”的意向，中国企业应该转变只在中国搞“合资”的传统观念，善于以自身生产上的长处，用美方企业“借鸡生蛋”，来弥补市场开拓能力上的不足，“走出去”抓商机，在美国开辟一个更大的市场。